מה המוכרים רוצים מסוכן הנדל"ן שלהם?

למכור?

נכון חלקית. 

זאת אמנם דרישה עיקרית, אך היא אינה יחידה. ישנן עוד דרישות אותן מציב המוכר לקראת מכירת הנכס שלו, אותן נסקור במאמר זה.

מה המוכר רוצה ולא מה שאתה מניח שהוא רוצה:

אנחנו חושבים שאנחנו יודעים מה המוכרים רוצים, או צריכים מאיתנו על בסיס נתונים שונים בהם הבחנו בתחילה. אולם, הדרך הטובה ביותר לדעת היא לשאול ולברר מה עמדת המוכר. אם לא תשאל, איך תדע? שלב בירור הצרכים הוא שלב חשוב מאוד לא רק כדי לבנות תקשרות עם המוכר אלא ובעיקר כדי להבין את הצרכים שלו כפי שאולי הוא לא יודע לבטא. נכון, הוא רוצה למכור את ביתו, אבל יש עוד דרישות כפי שאפרט בהמשך. צרכי המוכר לא פחות חשובים מעצם המכירה עצמה.

להלן דרישות המוכרים לפי סדר חשיבותן:

למצוא קונה עבור הבית שלהם:

טוב, זה ברור. אתה, בתור מתווך נדל"ן צריך להראות שיש בידך לעזור להם למכור את הנכס שלהם. אתה צריך להראות למוכר שיש לך את היכולת השיווקית והפרסומית להגיע אל קהל לקוחות פוטנציאליים שמחפש את הנכס המוצע למכירה.

למכור את ביתם בתוך מסגרת זמן מסוימת:

אנשים רוצים למכור את ביתם מכל מיני סיבות ובדרך כלל התמורה עבור ביתם הנוכחי משמשת למימון רכישת/בנית הבית החדש. מתווך נדל"ן נדרש להבין מהם בדיוק לוחות הזמנים ותזרים המזומנים הנדרש (יפורט בהמשך).

ישנן סיבות למכירת בית בהם נדרשת עסקה מיידית כמו גירושין, מימון טיפול רפואי ויש סיבות המאפשרות למוכר גמישות רבה בלוחות הזמנים, בעיקר אם יש לו נכסים אחרים בהם הוא יכול להתגורר או שהוא מוכר נכס להשקעה.

בדרך כלל אנשים פוחדים מלהישאר ברחוב, אבל בימינו יש כל כך הרבה פתרונות דיור זמניים המאפשרים המשך חיים סדיר מעת היציאה מהבית ועד לכניסה לבית החדש.

מחיר הוגן:

המוכר יודע שמחיר גבוה תמורת הבית שלו יכולה למנוע ממנו מכירה בתוך מסגרת זמן ולכן הדרישה היא למחיר הוגן. המוכרים רוצים למכור את רכושם, אבל, זאת אינה הדרישה היחידה.

פה מתווך נדלן נדרש ליצירתיות. היצירתיות תבוא לידי ביטוי ביכולת שלך "לתפור" עיסקת מימון כזאת שתשביע את רצונו של המוכר ושל הקונה.

כשהמוכר נוקב במחיר הרצוי לו הוא חושב על המחיר המלא במזומן. עם זאת, הוא יסתדר עם חלק הרבה יותר קטן במזומן והשאר בתשלומים, דבר שעשוי לזרז את סגירת העיסקה.

מתווך נדלן שבקיא במימון עסקאות נדלן, יודע שהמוכר יהיה האחרון, אם בכלל, שיציע לממן את המכירה מכיסו, אבל זה לא אומר שאתה לא יכול להציע לו עסקה שכזאת.

שאל את המוכר האם הוא זקוק לכסף? כשתדע את הסיבה עבורה הוא זקוק לכסף, תוכל גם לענות לצרכים שלו. יתכן שהוא רוצה למכור נכס אחד כדי לקנות אחר או שהוא זקוק לכסף מסיבה אחרת כלשהיא.

פריסת התשלומים היא נקודת מיקוח אחת ומחיר היא נקודת מיקוח אחרת – זכור זאת כשאתה מציג את העסקה בפני המוכר.

משא ומתן עם הרוכשים:

מחיר, מימון, לוחות זמנים הם תוצרים של משא ומתן. המוכר רוצה לדעת שאתה יודע ויכול לנהל משא ומתן. למעשה, הפגישה עם המוכר היא מעין ניסוי לגבי יכולת ניהול המשא ומתן שלך. בעת הפגישה אתה, מתווך הנדל"ן, עומד למעשה במבחן בו נבחנים כישוריך כמו גם הופעתך.

תתפלא, אבל יש אנשים המציעים את ביתם למכירה, מזמינים אותך לשיחה רק כדי לדעת כמה הבית שלהם שווה. זה אולי נשמע הזוי, אבל זאת האמת. הסיבות לכל שונות ומגוונות: חלקם רוצים להחזיר לעצמם את האמון שהבית שלהם שווה משהו, אחרים נהנים להתמקח עם הקונים, ויש כאלה שמחליטים למכור במחיר שערורייתי עד גיחוך במקרה שיגיע פראייר שיהיה מוכן לשלם את המחיר המופרז.

השיחה או השיחות שתערוך עם המוכר יעזרו למוכר לקבוע האם תוכל לנהל משא ומתן בשמו.

עזרה בהעלאת ערך הבית:

המוכר רוצה למכור את ביתו במחיר הגבוה האפשרי, רק שלא תמיד הנכס יכול לממש את הפוטנציאל שלו. רק מתווך נדלן מנוסה יכול לראות איזה שינוי או שינויים קטנים צריך לערוך בבית כדי להעלות בהרבה את מחירו.

הניסיון שלי במכירת בתים במושבים מראה שלפעמים השקעה בעלות שיפוץ קוסמטי של הדירה או הגינה יכולה להיות מוחזרת פי כמה!  המוכר, שרוצה למכור יתנגד בהתחלה להשקיע עוד כסף, אבל אם הוא יבין שזאת השקעה ולא הוצאה הוא עשוי לקבל החזר גבוה על ההשקעה.

עזרה עם הניירת:

המוכר יודע שמכירת בית קשורה בעבודת ניירת: טאבו, ועדות מקומיות, עורכי דין, בנקים ועוד ומחפש מישהו שיוכל להנחות אותו בסבך הביוקרטי של מילוי הניירת. אתה צריך להראות ללקוח שלך שאת עבודת הניירת תוכל לעשות עבורו והוא יכול לסמוך עליך שתטפל בעניין כמו שצריך.

בהצלחה

הסבר את אופן השיווק שלך ללקוח החדש

לא ניתן למכור נכסים במחיר גבוה מדי. אתה צריך להיות ישר כבר בתחילת הדרך. אם לדעתך המחיר המבוקש על ידי הלקוח גבוה מדי, אמור לו זאת. הבהר לו שאתה מקווה כי יתרחש שינוי בשוק  או שתהיה ירידת מחירים בפרק זמן סביר.

כמו כן, הבהר ללקוח שלא הצליח למכור את הבית כי סוכני נדל"ן יציגו את הבית שלו וישתמשו בו להשוואה במטרה לקדם עסקה של בית שמתומחר נמוך יותר.

מודעות בעיתונים ובמגזינים משמשות אותך יותר מאשר את הלקוח:

הפרסום בתקשורת הכתובה נותן יתרון לסוכן הנדל"ן יותר מאשר ללקוחותיו. מודעות אלו מביאות שיחות טלפון רבות ואף קונים, אך לאו דווקא המתעניינים בנכס הספציפי במודעה.   
סקר שנערך לאחרונה בקרב רוכשים קבע שפחות מ-7% ראו את המודעה על הבית שרכשו. הסבר זאת ללקוחותיך, ולפיכך שלא יצפו לתגובה רבה לאחר פרסום המודעה, כמו כן פרסום בעיתונות המקומית חושפת אותך לבעלי בתים באזור העבודה שלך.

שיווק באינטרנט הוא יעיל, אבל זה "משחק מספרים":
הנגישות של האינטרנט והקלות שבה קונים פוטנציאלים מחפשים נכסים עושות את האינטרנט לערוץ שיווק מצוין. מאידך, הרוכשים מבצעים את החיפוש בשלב מוקדם, ונוצר "חלון זמן" גדול בין החיפוש לבין הרכישה בפועל. אם אתה מדווח ללקוח על מספר הצפיות בעמוד המודעה, הוא עשוי להבין שיש התנפלות על הנכס שלו, וכאן אתה צריך להסביר לו שלא מספר החשיפות הוא שחשוב אלא מספר הפניות. 

במידה ויש פער עצום בין מספר החשיפות למספר הפניות בפועל צריך לבדוק מדוע זה קורה? במקרה שזה בגלל המחיר הגבוה, אפשר להשתמש בזה ככלי להסברת המצב ללקוח.

אנחנו מציגים את המודעות ברוטציה בין אמצעי תקשורת שונים:
המודעות שלנו מופיעות בכל גיליון עיתון ומגזינים. מאידך, לא כל נכס מופיע בכל מודעה. אנחנו עושים רוטציה בפרסום הנכס בין כל אמצעי התקשורת הכתובה, הנכס שלך יופיע, אך לא בכל גיליון.  אנחנו ניידע אותך לפני פרסום מודעת הנכס שלך,  וכמובן ניתן לך עותק של המודעה לאחר שתפורסם.

אם הבית שלך אינו מוצג, מודעות נוספות כנראה לא יעזרו:
סוכן נדל"ן מייעץ ללקוחות שלו לטובת האינטרסים שלהם. אם מחיר הבית הוא מעל מחיר השוק של נכסים דומים, יש להם מספיק בתים לראות ובוחרים שלא לראות את הבית שלך בכלל.

פרסום מוגבר של מודעות או מודעות גדולות יותר לא יגדילו את מספר המבקרים בבית. צריך לשקול הורדת המחיר או שיפור משמעותי בנכס.

אלמנטים של ניתוח שוק יעיל

ניסיון שטח וידע על הפעילות בשוק הנדלן

אם אתה חדש בעסקי הנדל"ן, או חדש באזור, בקש עזרה. הערכת שווי נכס אינו תרגיל מתמטי,אלא הערכה המתבצעת על פי הנתונים המשתנים שבשטח מסויים הדורשים את המומחיות שלך בניתוחם והסקת מסקנות. כמובן שהכלי הכי חשוב שיש ברשותך הוא כלי ההשוואה.

אסוף נתונים ברי השוואה
כאשר אתה אוסף נתונים אודות הנכס, אתה צריך לקחת בחשבון כמה דברים:

חשדנות – אם המחיר הנדרש על הנכס הוא גבוה מידי או נמוך מידי בהשוואה למחירי הנכסים באזור ו/או מחירי השוק, יש לזה סיבה. האם אתה יודע מהי?

אם החלטת שאין מקום להשוואת הנכס הזה לנכסי נדלן אחרים, צריכה שתהיה לך סיבה טובה, הייתי אומר, טובה מאוד להחלטה זאת.

את הפרמטרים להשוואה אתה צריך לערוך לא רק מהנכס עצמו אלה גם מתוך נכסים שבסביבה.

בעת עריכת ההשוואה, עשה שימוש בנתונים כמה שיותר עדכניים שנעשו לאחרונה כך שתישאר באותה מסגרת זמן,

נסה להשוות עם נכסים דומים ככל שניתן.

התאמת ערך להבדלים במאפיינים בין נכסים
בהשוואת מאפיינים דומים, תמיד ישנם הבדלים. הקפד להתאים את אומדן ערך הנכס שלך בהתחשב בהבדלים אלה:
להוסיף או לגרוע שווי בגלל הבדל בגודל השטח,

להוסיף או לגרוע שווי בגלל הבדל בגודל השטח הבנוי,

להוסיף או לגרוע שווי בגלל מצב הבנוי,

להוסיף או לגרוע שווי בגלל הבדלים במאפיינים כגון: חדרי שינה, אמבטיות, שירותים, מרפסת, מוסך וכדומה.

חפש הבדלים בשיטת מימון המכירה המשפיעים על המחיר הנדרש. שיטת מימון רכישת הנכס יכולה לא פעם לקבוע מחיר גבוה הרבה יותר עבור נכס מאשר שווי האמיתי.

ניתוח עדכני של השוק
דיווח מלא ומפורט על האפשרות למכירת הנכס אינו יכול להיות שלם ללא ניתוח שוק באיזור בו אתה מנסה למכור נכס עבור הלקוח שלך. המחיר שאתה תציע תלוי בכמה בתים מוצעים למכירה באותו איזור ובאותו זמן ומה המחיר הנדרש עבורם.

הידיעה כמה נכסים באזור (בתים, מגרשים) נמכרו בתקופות עם מלאי נמוך מאד יכולה לגרום לך לשנות מחיר האומדן כלפי מעלה, השאלה אם זאת אסטרטגיה נכונה לשוק עם היצע גדול של נכסים למכירה.

לעיתים, כאשר השוק רווי בנכסים דומים המוצעים למכירה והמוכר אינו לחוץ למכור, אפשר לייעץ לו לחכות עם היציאה לשוק.

הצג תוצאות בדרך קלה להבנה

המצגת שלך צריכה להראות מקצועיות לא רק של הנתונים שנאספו אלה גם בדרך בה הם מוגשים. כבר מישהו אמר שתמונה אחת שווה אלף מילים, ופה זה נכון שבעתיים.

הכללים הבסיסיים להצגת בתים למכירה

האם אתה ממליץ ללקוחות על אופן הצגת הבתים למכירה?

הצגת הבית למכירה הוא ענף שצמח במהירות במהלך ההתפתחות המהירה של שוקי הנדל"ן החל משנות ה-90. צריך לשפר את נראות הבית בעיתות של האטה במכירות. כאשר הביקוש נמוך והיצע הבתים רב, צריך לנקוט בכל אסטרטגיה כדי שהבית יבלוט בין כל הבתים המתחרים באזור.

נראות הבית עשויה לחולל שינוי עצום בדרך שבה קונים פוטנציאלים מתרשמים ממנו. אם הבית ריק, צריך להכניס אליו רהיטים ופריטים דקורטיביים כדי שתהיה אוירה נעימה לקונים.

להלן מספר טכניקות שנהוג להשתמש בהן:

•      הבית צריך להיות מסודר
•       הסרת פריטים אישיים או יצירות אמנות שעשויים להסיח את תשומת לב הקונים
•   סידור מחדש של הריהוט כדי ליצור חלל הנראה טוב יותר ומרווח יותר 
•   הוספה או החלפה של הריהוט
•     שינויים או תוספות בנוף הבית 
•  שינויים בתאורת הבית, כדי שהחדרים יהיו מוארים יותר

אם סוכן נדל"ן מתכון להמליץ ללקוח על השירות הזה, הוא צריך לחפש ביסודיות את האיש המתאים בזכות ניסיונו וההמלצות עליו. נראות גרועה של בית לא תעזור לו להימכר מהר יותר, וסביר שלגמרי הפוך מכך.

נקוט אמצעי זהירות לפני שאתה פותח את דלת "הבית הפתוח"

אם אתה עושה את עבודת השיווק שלך בצורה טובה, הרבה אנשים יגיעו לבית הפתוח שאתה מקיים. במקביל, אתה צריך לנקוט מספר אמצעי זהירות בסיסיים וחשובים למען בטיחותך:

אתה צריך להכיר את כל דרכי המילוט בבית. פתח את כל הדלתות והמנעולים.

אל תהיה לבד. תדאג שיהיה איתך סוכן נדל"ן נוסף או חבר לכל אורך הבית הפתוח.

קבע לעצמך זמן בו תתקשר למשרד להודיע שהכול בסדר. תיידע את המשרד מתי אתה אמור להתקשר, כדי שגם הם יוכלו לעקוב.

לך תמיד מאחורי המבקרים כאשר מסיירים בבית. תן להם להיות הראשונים בכניסה וביציאה מהחדרים.

שמור על המפתחות והטלפון איתך. שמור על הטלפון הסלולרי שלך או הטלפון של הבית כשאתה מסייר בבית עם מבקרים. שמור גם על מפתחות המכונית שלך, הארנק והתיק. ייתכן שתזדקק לצאת מהר מהבית ולקרוא לעזרה.

רשום את פרטי המבקרים בבית.

רשום גם את מספרי הרישוי אם אתה יכול. תשתדל שתהיה נקודת תצפית שדרכה תוכל לרשום את מספרי לוחית הרישוי. אם משהו נעלם מהבית תהיה לך אינפורמציה לתת למשטרה.

אל תיתן הערכת שווי נכס ללא הסכם תיווך חתום

קבע מדיניות לגבי מסמך הערכת שווי נכס, ובכך תשמר את פרי עבודתך: 

רק לקוחות משרד התיווך צריכים שיהיה להם עותק של הערכת שווי הנכס.

חשוב על כל החברות והגופים שאיתם אתה עושה עסקים, כגון חברת הטלפון, חנויות ושירותים אחרים. לכל אחד מהם יש את המדיניות שלו בנוגע לאופן שבו הם עושים איתך עסקים. 

כסוכן נדל"ן אתה עסק עצמאי, יש לך הזכות, ואף החובה, שתהיה לך מדיניות לניהול העסקים. אחת מהן היא שרק לקוח מקבל דו"ח הערכת שווי הנכס. אתה יכול לומר למשל "יש לנו מדיניות שלפיה אנו נותנים עותק של הערכת שווי הנכס רק ללקוחות. אם תעבוד איתנו תקבל עותק זה וכן עותק של הסכם התיווך". 

המומחיות והמקורות שלך שימשו אותך לגבש את הערכת שווי הנכס, ויעצת ללקוח לגבי אפשרויות תמחור הנכס שלו. בכך מסתכמת חובתך. אין סיבה להשאיר להם עותק כדי שייתנו את הנתונים לסוכנים אחרים שיתנו הערכת שווי שלהם המבוססת על הנתונים שלך.

התעוררות חששות בקרב לקוחותיך-כיצד תמנע אותם

לקוחות אינם מתלוננים הרבה, כל עוד הם מכירים את החוקים והתהליכים המקובלים בתחום. עם זאת, על מנת להגיע למצב זה, עלינו לתת את הדעת על מספר סיטואציות ושאלות שאנו עשויים להיתקל בהן במהלך העבודה על הנכס.

הבית שלי מוצג הרבה, אך ללא הצעות רכישה:

אם ערכת ניתוח שוק השוואתי בצורה נכונה, השוק לא השתנה והצגת הבית בפני קונים פוטנציאליים אינה מניבה תוצאות, האם קבעת מחיר גבוה מדי?

סוכני נדל"ן בדרך כלל מקבלים נכסים לתיווך שהמחיר שלהם גבוה יותר מערך השוק האמיתי כפי שמשתקף בדו"ח ניתוח השוק. מאידך, אם לא תאמר ללקוח שלך שהמחיר הוא מעל מחיר השוק, אתה עלול להגיע לסיטואציה הזו. צריך לבדוק את מצב הנכס או לקבוע לו מחיר אחר.

הבית שלי אינו מוצג הרבה בכלל:
גם כאן, זה יכול להיות עקב מחיר הנכס. האטה בשוק או השפעה חיצונית אחרת שגורמות לירידה במספר הביקורים בכלל השוק המקומי. בדוק את הנכסים המתחרים ובדוק מה קורה אצל סוכנים אחרים. אם הנכס שלך דומה לאחרים במאפייניו, המצב שלו והמחיר, אז כנראה הבעיה היא בכלל השוק. אם השוק השתנה, עליך לשנות את המחיר בהתאם.

אני לא רואה את הבית שלי מספיק במודעות בעיתון או באינטרנט:
האם הסברת ללקוח את דרך השיווק שלך כבר בהתחלה? אם הסברת, פחות סביר שתשמע את זה עכשיו. אם לא הסברת, כתוב עלון הסברה שתחלק ללקוחות חדשים ותעבור עליו יחד איתם.

כאמור, ניתן היה ואף רצוי, לדבר על כל הדברים שנידונו כאן בתחילת תהליך התיווך. רוב "כיבויי השריפות" נוצרים מפני שלא נתנו ללקוחות די אינפורמציה בתחילת התהליך.

אם אתה לא חושב שיש לך זמן לכתוב חומר הסברה והנחיות ללקוחות שלך, תבדוק כמה זמן אתה מבזבז על "כיבוי שריפות" או מתמודד עם תלונות וחששות שלהם.