מי שואל את השאלות בראיון לפני התיווך?
אתה לא יכול לפעול על פי הגישה המייעצת, אלא אם כן אתה מסכים ש:
- אנחנו משווקים,
- אנחנו לא מוכרים בתים,
- אנחנו מוכרים את עצמנו.
אם הסכמת לרשימה שלעיל, אז אתה הוא זה ששואל את השאלות ולא מוכר הנכס.
בפגישה עם בעל מקצוע מסוים אתה מתבקש לתאר את הבעיה שלך. אתה נשאל הרבה שאלות ולבסוף, לאחר שהבעיה ברורה, הוא אומר לך כיצד יוכל לעזור לך. בשלב הבא, נבחן איך אנחנו יכולים לשנות את התהליך כך שאנו נהיה בתפקיד המראיין.
אתה בתפקיד המראיין
הגישה הנפוצה בעת שאתה לוקח את התפקיד למכור את הנכס היא גישת "הראה וספר". אתה מראה למוכר הנכס מה עשית ומספר לו מה אתה יכול לעשות עבורו. האם זאת הדרך הנכונה? הנה הדרך שאני מציע:
- אתה מבקש לערוך סיור בבית,
- שיחת חולין – שלב ה- Small Talk חשוב מאוד. אתה יוזם אותו ובאמצעותו אתה מוציא מידע הנאמר לך בין השורות. שלב זה ינחה אותך הרבה פעמים בשאלת השאלות בהמשך.
- לאחר הסיור בבית, אתה מבקש רשות לשאול כמה שאלות,
- אתה שואל את מוכר הנכס לגבי הסיבות שלו למכירת הנכס ,
- אתה מברר מדוע הדחיפות במכירת הנכס,
- אתה מבקש את המוכר לציין את המחיר שהוא מבקש על הנכס,
- אתה שואל שאלות על מצבו של הבית: מתי נבנה, שיפוץ שעבר וכדומה,
- אתה מבקש את המוכר להשוות להשוות את ביתו עם בתים אחרים העומדים למכירה בשכונה;
- אתה מבקש ממוכר הנכס לומר, מהן הדרישות שלו מתהליך התיווך,
- אתה מבקש לדעת האם בעבר המוכר עבד עם סוכן נדלן ואיזה חוויה זה השאיר לו,
- אתה שואל מה הבעיות שהם חושבים שעלולות לצוץ במהלך תהליך המכירה.
הדרך הטובה ביותר לנהל את הראיון הזה הוא עם טופס. עצם זה שאתה שולף טופס מוכן מראה על הרצינות בה הינך תופס את תפקידך, נותנת תחושה של מקצוענות ומעבר לכך, מכניסה את הלקוח לתוך תהליך בו אתה הוא זה שלוקח את המושכות – כי יש לך טופס!
כאשר אתה שואל והמוכר עונה, אתה מראה לו שאתה לוקח ברצינות את התשובות שלו. אתה רושם הערות במהלך הריאיון ועוצר מידי פעם את התהליך כדי שיהיה בידך אפשרות לרשום הכל.
מה השגת בשלב זה?
- הפכת את השיחה לריאיון בו אתה הוא שמוביל,
- הגישה שלך מבדילה אותך מהמתחרים,
- אתה יודע פרטים רבים על הבית, בעליו וניסיונו עם סוכנות נדלן,
- אתה יודע את מצבו של המוכר, חששותיו, פחדיו והדחיפות במכירת הנכס,
- אתה יודע מה הם חושבים על ביתם עוד לפני שביצעת הערכת שווי נכס.
במקום "להראות ולספר" כמו שהמתחרים שלך פועלים, אתה בא בעמדת יועץ, אוסף מידע על מנת לראות איך אתה יכול לעזור. בשלב הבא, בוא נראה איך אנחנו מציגים את הפתרונות שלנו.
הצג פתרונות לבעיות של מוכר הנכס
עד לנקודה זו, מלבד כרטיס הביקור שלך, אותו נתנת בידיו של המוכר, לא השארת בידיו חומרים נוספים וגם לא ערכת מצגת. מה שעשית היה לברר מה אתה צריך להראות למוכר ועל ומה אתה צריך לדבר איתו.
בניגוד למתחרים, אתה לא הולך לומר להם דברים שמתאימים לכולם ולא מתאימים לאף אחד. מכיון שביקשת, אתה יודע מה החששות שלו (של המוכר), ואתה יודע אילו מהשירותים שלך כסוכן נדלן עשויים להיות יותר רלוונטיים עבורו. אז מה עושים עכשיו?
- הזדהה עם הדאגות שלו והראה איך אתה יכול לפתור כל בעיה שהמוכר ציין בשלב התשאול
- נסה להתייחס בהתחלה, במובן לטפל, בנושאים החשובים ביותר או הבעייתיים ביותר
- נושא המחיר הוא הנושא האחרון שבו תידון עם המוכר
- הראה למוכר איך אתה עומד לשווק את הבית שלו ולא איך אתה משווק בתים בדרך כלל, כך שהמוכר ירגיש ש"תפרת" לו תוכנית שיווק המתאימה לו ולצרכים שלו
- לאחר שהצגת לבעל הנכס את כל אשר אתה הולך לעשות עבורו, יש לדון בנושא עמלת התיווך. חשוב לא לקשור את נושא העמלה עם ערך הבית
- לפני הצגת הערכת שווי נכס, שאל את המוכר האם יש לו שאלות נוספות
- הצג את הערכת שווי הנכס ודון במחיר ובעמלה
- שאל את המוכר האם ענית לכל הדאגות שלו ולכל השאלות
- אם לא ענית/השבת, עשה זאת עכשיו. אם ענית/השבת, בקש את חתימתם
תתפלא לדעת כמה המוכרים מעוניינים לשתף אותך במידע כמו גם בחששות והדאגות שלהם בעת מכירת הנכס. תתפלא כמה הם מעריכים שמישהו מוביל אותם בדרך בטוחה לקראת מכירת הנכס. ההתנהלות שלך דרך הפגישה, הראיון והרישום, שונה לגמרי מהמתחרים. אתה תקבל הרבה יותר לקוחות באמצעות גישה זו ייעוץ מומחה.
