אלמנטים של ניתוח שוק יעיל

ניסיון שטח וידע על הפעילות בשוק הנדלן

אם אתה חדש בעסקי הנדל"ן, או חדש באזור, בקש עזרה. הערכת שווי נכס אינו תרגיל מתמטי,אלא הערכה המתבצעת על פי הנתונים המשתנים שבשטח מסויים הדורשים את המומחיות שלך בניתוחם והסקת מסקנות. כמובן שהכלי הכי חשוב שיש ברשותך הוא כלי ההשוואה.

אסוף נתונים ברי השוואה
כאשר אתה אוסף נתונים אודות הנכס, אתה צריך לקחת בחשבון כמה דברים:

חשדנות – אם המחיר הנדרש על הנכס הוא גבוה מידי או נמוך מידי בהשוואה למחירי הנכסים באזור ו/או מחירי השוק, יש לזה סיבה. האם אתה יודע מהי?

אם החלטת שאין מקום להשוואת הנכס הזה לנכסי נדלן אחרים, צריכה שתהיה לך סיבה טובה, הייתי אומר, טובה מאוד להחלטה זאת.

את הפרמטרים להשוואה אתה צריך לערוך לא רק מהנכס עצמו אלה גם מתוך נכסים שבסביבה.

בעת עריכת ההשוואה, עשה שימוש בנתונים כמה שיותר עדכניים שנעשו לאחרונה כך שתישאר באותה מסגרת זמן,

נסה להשוות עם נכסים דומים ככל שניתן.

התאמת ערך להבדלים במאפיינים בין נכסים
בהשוואת מאפיינים דומים, תמיד ישנם הבדלים. הקפד להתאים את אומדן ערך הנכס שלך בהתחשב בהבדלים אלה:
להוסיף או לגרוע שווי בגלל הבדל בגודל השטח,

להוסיף או לגרוע שווי בגלל הבדל בגודל השטח הבנוי,

להוסיף או לגרוע שווי בגלל מצב הבנוי,

להוסיף או לגרוע שווי בגלל הבדלים במאפיינים כגון: חדרי שינה, אמבטיות, שירותים, מרפסת, מוסך וכדומה.

חפש הבדלים בשיטת מימון המכירה המשפיעים על המחיר הנדרש. שיטת מימון רכישת הנכס יכולה לא פעם לקבוע מחיר גבוה הרבה יותר עבור נכס מאשר שווי האמיתי.

ניתוח עדכני של השוק
דיווח מלא ומפורט על האפשרות למכירת הנכס אינו יכול להיות שלם ללא ניתוח שוק באיזור בו אתה מנסה למכור נכס עבור הלקוח שלך. המחיר שאתה תציע תלוי בכמה בתים מוצעים למכירה באותו איזור ובאותו זמן ומה המחיר הנדרש עבורם.

הידיעה כמה נכסים באזור (בתים, מגרשים) נמכרו בתקופות עם מלאי נמוך מאד יכולה לגרום לך לשנות מחיר האומדן כלפי מעלה, השאלה אם זאת אסטרטגיה נכונה לשוק עם היצע גדול של נכסים למכירה.

לעיתים, כאשר השוק רווי בנכסים דומים המוצעים למכירה והמוכר אינו לחוץ למכור, אפשר לייעץ לו לחכות עם היציאה לשוק.

הצג תוצאות בדרך קלה להבנה

המצגת שלך צריכה להראות מקצועיות לא רק של הנתונים שנאספו אלה גם בדרך בה הם מוגשים. כבר מישהו אמר שתמונה אחת שווה אלף מילים, ופה זה נכון שבעתיים.

הכללים הבסיסיים להצגת בתים למכירה

האם אתה ממליץ ללקוחות על אופן הצגת הבתים למכירה?

הצגת הבית למכירה הוא ענף שצמח במהירות במהלך ההתפתחות המהירה של שוקי הנדל"ן החל משנות ה-90. צריך לשפר את נראות הבית בעיתות של האטה במכירות. כאשר הביקוש נמוך והיצע הבתים רב, צריך לנקוט בכל אסטרטגיה כדי שהבית יבלוט בין כל הבתים המתחרים באזור.

נראות הבית עשויה לחולל שינוי עצום בדרך שבה קונים פוטנציאלים מתרשמים ממנו. אם הבית ריק, צריך להכניס אליו רהיטים ופריטים דקורטיביים כדי שתהיה אוירה נעימה לקונים.

להלן מספר טכניקות שנהוג להשתמש בהן:

•      הבית צריך להיות מסודר
•       הסרת פריטים אישיים או יצירות אמנות שעשויים להסיח את תשומת לב הקונים
•   סידור מחדש של הריהוט כדי ליצור חלל הנראה טוב יותר ומרווח יותר 
•   הוספה או החלפה של הריהוט
•     שינויים או תוספות בנוף הבית 
•  שינויים בתאורת הבית, כדי שהחדרים יהיו מוארים יותר

אם סוכן נדל"ן מתכון להמליץ ללקוח על השירות הזה, הוא צריך לחפש ביסודיות את האיש המתאים בזכות ניסיונו וההמלצות עליו. נראות גרועה של בית לא תעזור לו להימכר מהר יותר, וסביר שלגמרי הפוך מכך.

נקוט אמצעי זהירות לפני שאתה פותח את דלת "הבית הפתוח"

אם אתה עושה את עבודת השיווק שלך בצורה טובה, הרבה אנשים יגיעו לבית הפתוח שאתה מקיים. במקביל, אתה צריך לנקוט מספר אמצעי זהירות בסיסיים וחשובים למען בטיחותך:

אתה צריך להכיר את כל דרכי המילוט בבית. פתח את כל הדלתות והמנעולים.

אל תהיה לבד. תדאג שיהיה איתך סוכן נדל"ן נוסף או חבר לכל אורך הבית הפתוח.

קבע לעצמך זמן בו תתקשר למשרד להודיע שהכול בסדר. תיידע את המשרד מתי אתה אמור להתקשר, כדי שגם הם יוכלו לעקוב.

לך תמיד מאחורי המבקרים כאשר מסיירים בבית. תן להם להיות הראשונים בכניסה וביציאה מהחדרים.

שמור על המפתחות והטלפון איתך. שמור על הטלפון הסלולרי שלך או הטלפון של הבית כשאתה מסייר בבית עם מבקרים. שמור גם על מפתחות המכונית שלך, הארנק והתיק. ייתכן שתזדקק לצאת מהר מהבית ולקרוא לעזרה.

רשום את פרטי המבקרים בבית.

רשום גם את מספרי הרישוי אם אתה יכול. תשתדל שתהיה נקודת תצפית שדרכה תוכל לרשום את מספרי לוחית הרישוי. אם משהו נעלם מהבית תהיה לך אינפורמציה לתת למשטרה.

אל תיתן הערכת שווי נכס ללא הסכם תיווך חתום

קבע מדיניות לגבי מסמך הערכת שווי נכס, ובכך תשמר את פרי עבודתך: 

רק לקוחות משרד התיווך צריכים שיהיה להם עותק של הערכת שווי הנכס.

חשוב על כל החברות והגופים שאיתם אתה עושה עסקים, כגון חברת הטלפון, חנויות ושירותים אחרים. לכל אחד מהם יש את המדיניות שלו בנוגע לאופן שבו הם עושים איתך עסקים. 

כסוכן נדל"ן אתה עסק עצמאי, יש לך הזכות, ואף החובה, שתהיה לך מדיניות לניהול העסקים. אחת מהן היא שרק לקוח מקבל דו"ח הערכת שווי הנכס. אתה יכול לומר למשל "יש לנו מדיניות שלפיה אנו נותנים עותק של הערכת שווי הנכס רק ללקוחות. אם תעבוד איתנו תקבל עותק זה וכן עותק של הסכם התיווך". 

המומחיות והמקורות שלך שימשו אותך לגבש את הערכת שווי הנכס, ויעצת ללקוח לגבי אפשרויות תמחור הנכס שלו. בכך מסתכמת חובתך. אין סיבה להשאיר להם עותק כדי שייתנו את הנתונים לסוכנים אחרים שיתנו הערכת שווי שלהם המבוססת על הנתונים שלך.

התעוררות חששות בקרב לקוחותיך-כיצד תמנע אותם

לקוחות אינם מתלוננים הרבה, כל עוד הם מכירים את החוקים והתהליכים המקובלים בתחום. עם זאת, על מנת להגיע למצב זה, עלינו לתת את הדעת על מספר סיטואציות ושאלות שאנו עשויים להיתקל בהן במהלך העבודה על הנכס.

הבית שלי מוצג הרבה, אך ללא הצעות רכישה:

אם ערכת ניתוח שוק השוואתי בצורה נכונה, השוק לא השתנה והצגת הבית בפני קונים פוטנציאליים אינה מניבה תוצאות, האם קבעת מחיר גבוה מדי?

סוכני נדל"ן בדרך כלל מקבלים נכסים לתיווך שהמחיר שלהם גבוה יותר מערך השוק האמיתי כפי שמשתקף בדו"ח ניתוח השוק. מאידך, אם לא תאמר ללקוח שלך שהמחיר הוא מעל מחיר השוק, אתה עלול להגיע לסיטואציה הזו. צריך לבדוק את מצב הנכס או לקבוע לו מחיר אחר.

הבית שלי אינו מוצג הרבה בכלל:
גם כאן, זה יכול להיות עקב מחיר הנכס. האטה בשוק או השפעה חיצונית אחרת שגורמות לירידה במספר הביקורים בכלל השוק המקומי. בדוק את הנכסים המתחרים ובדוק מה קורה אצל סוכנים אחרים. אם הנכס שלך דומה לאחרים במאפייניו, המצב שלו והמחיר, אז כנראה הבעיה היא בכלל השוק. אם השוק השתנה, עליך לשנות את המחיר בהתאם.

אני לא רואה את הבית שלי מספיק במודעות בעיתון או באינטרנט:
האם הסברת ללקוח את דרך השיווק שלך כבר בהתחלה? אם הסברת, פחות סביר שתשמע את זה עכשיו. אם לא הסברת, כתוב עלון הסברה שתחלק ללקוחות חדשים ותעבור עליו יחד איתם.

כאמור, ניתן היה ואף רצוי, לדבר על כל הדברים שנידונו כאן בתחילת תהליך התיווך. רוב "כיבויי השריפות" נוצרים מפני שלא נתנו ללקוחות די אינפורמציה בתחילת התהליך.

אם אתה לא חושב שיש לך זמן לכתוב חומר הסברה והנחיות ללקוחות שלך, תבדוק כמה זמן אתה מבזבז על "כיבוי שריפות" או מתמודד עם תלונות וחששות שלהם.

תן אחריות ללקוחות שלך

בפגישה הבאה עם לקוח חדש ייתכן שתתחרה מול סוכן שמציע אחריות ללקוח הפוטנציאלי. אולי זה לא יהיה מסוכן כמו שאתה חושב, לאפשר למוכרים שלך נקודת מוצא.

כל חוזה מעט מרתיע אנשים, וכאשר מדובר על תיווך בית למכירה זו התחייבות למשך שישה חודשים עם סוכנות נדל"ן. שאלות רבות מעסיקות את המוכרים, למשל, האם תפרסם כמו שאתה מבטיח, באיזו מידה תוביל את התהליך ושאלות נוספות.

אתה יכול להרגיע אותם ולבסס לעצמך יתרון בכך שתציע להם אחריות ואפשרות לצאת מהחוזה בכל זמן, אם הם אינם מרוצים מעבודתך. האם זה סיכון גדול? ייתכן.

מצד שני, האם תרצה לעבוד עם מישהו שאינו רוצה לעבוד איתך?

ומה לגבי השקעת זמן והוצאות בצילומים, הצבת שלטים, איסוף מסמכים וכו'?

כאן תוכל לעזור לעצמך על ידי כך שתגדיר שהקונה יכול לקנות את יציאתו מההסכם, ואני אסביר. הלקוח צריך להבין את מסגרת הזמן וההוצאה שלך לאורך התהליך. אמור ללקוח שהאחריות תקפה והוא יכול לצאת מהחוזה בכל זמן במהלך התיווך, כנגד דמי ביטול כדי לפצות אותך על הזמן וההוצאות.

בקרב הרבה סוכנים ובעלי בתים ישנה תפיסה שקבלת בלעדיות על נכס היא המטרה שנועלת את בעל הנכס. אני טוען שברגע שקבלת בלעדיות מתחילה העבודה האמיתית וחובת ההוכחה עליך – יועץ הנדלן. במידה ואתה רואה שאינך מצליח לספק את התוצאות לאורך זמן והלקוח אינו מרוצה, יש לשחרורו מהבלעדיות. היאחזות בבלעדיות בכוח רק תפגע בשמך.

קרוב לוודאי שסעיף דמי ביטול ימומש לעיתים נדירות, אך תגלה שתהליך הסגירה יהיה קל יותר.

ששת הדברים החשובים ביותר שעליך לומר ללקוחות כדי לנהל תהליך בצורה חלקה

רוב הבעיות המעצבנות ואף ההרסניות אשר עולות במהלך תיווך בנכסים יכולות להימנע כבר בתחילתו.

נהל שיחה עם הלקוח בנוגע לבעיות שעלולות לעלות במהלך תהליך המכירה. היה כן עם הלקוח לגבי מידת השליטה שלך בתהליך כדי למנוע מצב בו הוא יתאכזב בשל ציפיות מוגזמות.

1. התפשר על המחיר ונהל משא ומתן

הדרך הבטוחה לאבד את העסקה היא לאפשר ללקוח שלך להציע את המחיר שלו כאשר החוזה כבר התקבל. בשוק שיש בו האטה, הלקוחות עשויים לחשוש בתהליך המשא ומתן פן יאבדו את הקונה הפוטנציאלי. הדגש בפניהם בתחילת תהליך התיווך ובמהלך המשא ומתן שהקונים עשויים לדרוש מהם לבצע תיקונים לאחר שיבדקו את הנכס.

2. עלויות הסגירה המשוערות של הנכס
זה די מייאש לעבוד כמה חודשים עם מסמכים, פקחים, שמאים ואחרים כדי להביא את הלקוחות לסגור מכירה, ולבסוף הם יכשילו אותה בשל עלויות גבוהות יותר ממה שציפו. במקרה הטוב, תוכל לסגור את העסקה על חשבון חלק מהעמלה שלך.

פירוט עלויות הסגירה המבוססות על מחיר המכירה הצפוי הוא הכרחי. לאחר מכן, במהלך המשא ומתן, ערוך פירוט נוסף המבוסס על המחיר המבוקש עבור הנכס.

3. אם אתה רוצה לקחת אותו איתך, אמור לי עכשיו
הנוהג ברוב האזורים הוא שהקונים עורכים בדיקה של הבית ממש לפני הסגירה.

הם רוצים לוודא שהוא נקי ובמצב טוב כפי שהם מצפים. בדוק ביחד עם המוכרים אלו חפצים הם לוקחים איתם, שבדרך כלל קונים מצפים שישאירו בבית, כגון נורות, דלתות וכו'. רשום אותם בהסכם התיווך כחפצים שיוצאו מהנכס וכמסמך גלוי בתהליך התיווך.

4. מסמכים גלויים אינם עלוני מכירה
אני דורש מהלקוחות שלי לחשוף את מצב הנכס ולרובן קיימים טפסים עם שאלות מפורטות. הלקוחות שלך צריכים להיות כנים ולפרט את הבעיות הקיימות בבית.

אם ידועות להם בעיות הם צריכים לחשוף אותן. אם אינם בטוחים עליהם לומר זאת.

אם מבקר חושף בעיה כלשהי שהם היו אמורים לדעת עליה ולא גילו זאת, הקונים יחשבו לעצמם "מה עוד הם לא גילו לנו?"

5. התפקיד שלי הוא להבטיח לך כלקוח תהליך סגירה חלק וקל
אולם לא תמיד זה אפשרי. כמעט כל משא ומתן ותהליך סגירת עסקה בתחום הנדל"ן מלווים בקשיים לכל אורך הדרך. התפקיד שלך הוא לעזור לצדדים להתגבר על הקשיים ולהתקדם לקראת סגירה. לעיתים אלו דברים שאתה יכול לטפל בהם ולעיתים הם מעבר ליכולתך. הכן את הלקוחות שלך לדברים מטרידים ואף לאפשרות של פיצוץ העסקה. הדגש בפניהם שתפקידך הוא למצוא פתרונות, אך שים לב שאינך מדגיש זאת יתר על המידה.  הדגשת יתר של תפקידך ויכולותיך עשויה להוביל לחוסר שביעות רצון של הלקוח שלך.

6. תהיה מחוץ לנכס כאשר החוזה דורש זאת
חוקים ונוהגים קובעים מועדים לפינוי המוכר את הנכס וכניסת הקונה לנכס. ודא שהלקוח שלך יודע מתי הוא צריך לעזוב את הבית ולמסור את המפתחות.

אם ישנם שוכרים בנכס, עזור למוכרים לקבל יעוץ משפטי מתאים בנושא זה ולגבי הפינוי. הסוכן של הקונים הנחה אותם לגבי מועד הכניסה.

אל תיקלע למצב שבו משאית הובלות תופיע  בפתח הבית  בשעה שהמוכרים עדיין מפנים את הרהיטים שלהם.