תן אחריות ללקוחות שלך

בפגישה הבאה עם לקוח חדש ייתכן שתתחרה מול סוכן שמציע אחריות ללקוח הפוטנציאלי. אולי זה לא יהיה מסוכן כמו שאתה חושב, לאפשר למוכרים שלך נקודת מוצא.

כל חוזה מעט מרתיע אנשים, וכאשר מדובר על תיווך בית למכירה זו התחייבות למשך שישה חודשים עם סוכנות נדל"ן. שאלות רבות מעסיקות את המוכרים, למשל, האם תפרסם כמו שאתה מבטיח, באיזו מידה תוביל את התהליך ושאלות נוספות.

אתה יכול להרגיע אותם ולבסס לעצמך יתרון בכך שתציע להם אחריות ואפשרות לצאת מהחוזה בכל זמן, אם הם אינם מרוצים מעבודתך. האם זה סיכון גדול? ייתכן.

מצד שני, האם תרצה לעבוד עם מישהו שאינו רוצה לעבוד איתך?

ומה לגבי השקעת זמן והוצאות בצילומים, הצבת שלטים, איסוף מסמכים וכו'?

כאן תוכל לעזור לעצמך על ידי כך שתגדיר שהקונה יכול לקנות את יציאתו מההסכם, ואני אסביר. הלקוח צריך להבין את מסגרת הזמן וההוצאה שלך לאורך התהליך. אמור ללקוח שהאחריות תקפה והוא יכול לצאת מהחוזה בכל זמן במהלך התיווך, כנגד דמי ביטול כדי לפצות אותך על הזמן וההוצאות.

בקרב הרבה סוכנים ובעלי בתים ישנה תפיסה שקבלת בלעדיות על נכס היא המטרה שנועלת את בעל הנכס. אני טוען שברגע שקבלת בלעדיות מתחילה העבודה האמיתית וחובת ההוכחה עליך – יועץ הנדלן. במידה ואתה רואה שאינך מצליח לספק את התוצאות לאורך זמן והלקוח אינו מרוצה, יש לשחרורו מהבלעדיות. היאחזות בבלעדיות בכוח רק תפגע בשמך.

קרוב לוודאי שסעיף דמי ביטול ימומש לעיתים נדירות, אך תגלה שתהליך הסגירה יהיה קל יותר.

ששת הדברים החשובים ביותר שעליך לומר ללקוחות כדי לנהל תהליך בצורה חלקה

רוב הבעיות המעצבנות ואף ההרסניות אשר עולות במהלך תיווך בנכסים יכולות להימנע כבר בתחילתו.

נהל שיחה עם הלקוח בנוגע לבעיות שעלולות לעלות במהלך תהליך המכירה. היה כן עם הלקוח לגבי מידת השליטה שלך בתהליך כדי למנוע מצב בו הוא יתאכזב בשל ציפיות מוגזמות.

1. התפשר על המחיר ונהל משא ומתן

הדרך הבטוחה לאבד את העסקה היא לאפשר ללקוח שלך להציע את המחיר שלו כאשר החוזה כבר התקבל. בשוק שיש בו האטה, הלקוחות עשויים לחשוש בתהליך המשא ומתן פן יאבדו את הקונה הפוטנציאלי. הדגש בפניהם בתחילת תהליך התיווך ובמהלך המשא ומתן שהקונים עשויים לדרוש מהם לבצע תיקונים לאחר שיבדקו את הנכס.

2. עלויות הסגירה המשוערות של הנכס
זה די מייאש לעבוד כמה חודשים עם מסמכים, פקחים, שמאים ואחרים כדי להביא את הלקוחות לסגור מכירה, ולבסוף הם יכשילו אותה בשל עלויות גבוהות יותר ממה שציפו. במקרה הטוב, תוכל לסגור את העסקה על חשבון חלק מהעמלה שלך.

פירוט עלויות הסגירה המבוססות על מחיר המכירה הצפוי הוא הכרחי. לאחר מכן, במהלך המשא ומתן, ערוך פירוט נוסף המבוסס על המחיר המבוקש עבור הנכס.

3. אם אתה רוצה לקחת אותו איתך, אמור לי עכשיו
הנוהג ברוב האזורים הוא שהקונים עורכים בדיקה של הבית ממש לפני הסגירה.

הם רוצים לוודא שהוא נקי ובמצב טוב כפי שהם מצפים. בדוק ביחד עם המוכרים אלו חפצים הם לוקחים איתם, שבדרך כלל קונים מצפים שישאירו בבית, כגון נורות, דלתות וכו'. רשום אותם בהסכם התיווך כחפצים שיוצאו מהנכס וכמסמך גלוי בתהליך התיווך.

4. מסמכים גלויים אינם עלוני מכירה
אני דורש מהלקוחות שלי לחשוף את מצב הנכס ולרובן קיימים טפסים עם שאלות מפורטות. הלקוחות שלך צריכים להיות כנים ולפרט את הבעיות הקיימות בבית.

אם ידועות להם בעיות הם צריכים לחשוף אותן. אם אינם בטוחים עליהם לומר זאת.

אם מבקר חושף בעיה כלשהי שהם היו אמורים לדעת עליה ולא גילו זאת, הקונים יחשבו לעצמם "מה עוד הם לא גילו לנו?"

5. התפקיד שלי הוא להבטיח לך כלקוח תהליך סגירה חלק וקל
אולם לא תמיד זה אפשרי. כמעט כל משא ומתן ותהליך סגירת עסקה בתחום הנדל"ן מלווים בקשיים לכל אורך הדרך. התפקיד שלך הוא לעזור לצדדים להתגבר על הקשיים ולהתקדם לקראת סגירה. לעיתים אלו דברים שאתה יכול לטפל בהם ולעיתים הם מעבר ליכולתך. הכן את הלקוחות שלך לדברים מטרידים ואף לאפשרות של פיצוץ העסקה. הדגש בפניהם שתפקידך הוא למצוא פתרונות, אך שים לב שאינך מדגיש זאת יתר על המידה.  הדגשת יתר של תפקידך ויכולותיך עשויה להוביל לחוסר שביעות רצון של הלקוח שלך.

6. תהיה מחוץ לנכס כאשר החוזה דורש זאת
חוקים ונוהגים קובעים מועדים לפינוי המוכר את הנכס וכניסת הקונה לנכס. ודא שהלקוח שלך יודע מתי הוא צריך לעזוב את הבית ולמסור את המפתחות.

אם ישנם שוכרים בנכס, עזור למוכרים לקבל יעוץ משפטי מתאים בנושא זה ולגבי הפינוי. הסוכן של הקונים הנחה אותם לגבי מועד הכניסה.

אל תיקלע למצב שבו משאית הובלות תופיע  בפתח הבית  בשעה שהמוכרים עדיין מפנים את הרהיטים שלהם.