למכור?
נכון חלקית.
זאת אמנם דרישה עיקרית, אך היא אינה יחידה. ישנן עוד דרישות אותן מציב המוכר לקראת מכירת הנכס שלו, אותן נסקור במאמר זה.
מה המוכר רוצה ולא מה שאתה מניח שהוא רוצה:
אנחנו חושבים שאנחנו יודעים מה המוכרים רוצים, או צריכים מאיתנו על בסיס נתונים שונים בהם הבחנו בתחילה. אולם, הדרך הטובה ביותר לדעת היא לשאול ולברר מה עמדת המוכר. אם לא תשאל, איך תדע? שלב בירור הצרכים הוא שלב חשוב מאוד לא רק כדי לבנות תקשרות עם המוכר אלא ובעיקר כדי להבין את הצרכים שלו כפי שאולי הוא לא יודע לבטא. נכון, הוא רוצה למכור את ביתו, אבל יש עוד דרישות כפי שאפרט בהמשך. צרכי המוכר לא פחות חשובים מעצם המכירה עצמה.
להלן דרישות המוכרים לפי סדר חשיבותן:
למצוא קונה עבור הבית שלהם:
טוב, זה ברור. אתה, בתור מתווך נדל"ן צריך להראות שיש בידך לעזור להם למכור את הנכס שלהם. אתה צריך להראות למוכר שיש לך את היכולת השיווקית והפרסומית להגיע אל קהל לקוחות פוטנציאליים שמחפש את הנכס המוצע למכירה.
למכור את ביתם בתוך מסגרת זמן מסוימת:
אנשים רוצים למכור את ביתם מכל מיני סיבות ובדרך כלל התמורה עבור ביתם הנוכחי משמשת למימון רכישת/בנית הבית החדש. מתווך נדל"ן נדרש להבין מהם בדיוק לוחות הזמנים ותזרים המזומנים הנדרש (יפורט בהמשך).
ישנן סיבות למכירת בית בהם נדרשת עסקה מיידית כמו גירושין, מימון טיפול רפואי ויש סיבות המאפשרות למוכר גמישות רבה בלוחות הזמנים, בעיקר אם יש לו נכסים אחרים בהם הוא יכול להתגורר או שהוא מוכר נכס להשקעה.
בדרך כלל אנשים פוחדים מלהישאר ברחוב, אבל בימינו יש כל כך הרבה פתרונות דיור זמניים המאפשרים המשך חיים סדיר מעת היציאה מהבית ועד לכניסה לבית החדש.
מחיר הוגן:
המוכר יודע שמחיר גבוה תמורת הבית שלו יכולה למנוע ממנו מכירה בתוך מסגרת זמן ולכן הדרישה היא למחיר הוגן. המוכרים רוצים למכור את רכושם, אבל, זאת אינה הדרישה היחידה.
פה מתווך נדלן נדרש ליצירתיות. היצירתיות תבוא לידי ביטוי ביכולת שלך "לתפור" עיסקת מימון כזאת שתשביע את רצונו של המוכר ושל הקונה.
כשהמוכר נוקב במחיר הרצוי לו הוא חושב על המחיר המלא במזומן. עם זאת, הוא יסתדר עם חלק הרבה יותר קטן במזומן והשאר בתשלומים, דבר שעשוי לזרז את סגירת העיסקה.
מתווך נדלן שבקיא במימון עסקאות נדלן, יודע שהמוכר יהיה האחרון, אם בכלל, שיציע לממן את המכירה מכיסו, אבל זה לא אומר שאתה לא יכול להציע לו עסקה שכזאת.
שאל את המוכר האם הוא זקוק לכסף? כשתדע את הסיבה עבורה הוא זקוק לכסף, תוכל גם לענות לצרכים שלו. יתכן שהוא רוצה למכור נכס אחד כדי לקנות אחר או שהוא זקוק לכסף מסיבה אחרת כלשהיא.
פריסת התשלומים היא נקודת מיקוח אחת ומחיר היא נקודת מיקוח אחרת – זכור זאת כשאתה מציג את העסקה בפני המוכר.
משא ומתן עם הרוכשים:
מחיר, מימון, לוחות זמנים הם תוצרים של משא ומתן. המוכר רוצה לדעת שאתה יודע ויכול לנהל משא ומתן. למעשה, הפגישה עם המוכר היא מעין ניסוי לגבי יכולת ניהול המשא ומתן שלך. בעת הפגישה אתה, מתווך הנדל"ן, עומד למעשה במבחן בו נבחנים כישוריך כמו גם הופעתך.
תתפלא, אבל יש אנשים המציעים את ביתם למכירה, מזמינים אותך לשיחה רק כדי לדעת כמה הבית שלהם שווה. זה אולי נשמע הזוי, אבל זאת האמת. הסיבות לכל שונות ומגוונות: חלקם רוצים להחזיר לעצמם את האמון שהבית שלהם שווה משהו, אחרים נהנים להתמקח עם הקונים, ויש כאלה שמחליטים למכור במחיר שערורייתי עד גיחוך במקרה שיגיע פראייר שיהיה מוכן לשלם את המחיר המופרז.
השיחה או השיחות שתערוך עם המוכר יעזרו למוכר לקבוע האם תוכל לנהל משא ומתן בשמו.
עזרה בהעלאת ערך הבית:
המוכר רוצה למכור את ביתו במחיר הגבוה האפשרי, רק שלא תמיד הנכס יכול לממש את הפוטנציאל שלו. רק מתווך נדלן מנוסה יכול לראות איזה שינוי או שינויים קטנים צריך לערוך בבית כדי להעלות בהרבה את מחירו.
הניסיון שלי במכירת בתים במושבים מראה שלפעמים השקעה בעלות שיפוץ קוסמטי של הדירה או הגינה יכולה להיות מוחזרת פי כמה! המוכר, שרוצה למכור יתנגד בהתחלה להשקיע עוד כסף, אבל אם הוא יבין שזאת השקעה ולא הוצאה הוא עשוי לקבל החזר גבוה על ההשקעה.
עזרה עם הניירת:
המוכר יודע שמכירת בית קשורה בעבודת ניירת: טאבו, ועדות מקומיות, עורכי דין, בנקים ועוד ומחפש מישהו שיוכל להנחות אותו בסבך הביוקרטי של מילוי הניירת. אתה צריך להראות ללקוח שלך שאת עבודת הניירת תוכל לעשות עבורו והוא יכול לסמוך עליך שתטפל בעניין כמו שצריך.
בהצלחה
